導入事例

WORKS

視座を高め、顧客の信頼を獲得するカスタマイズ営業研修(3C分析&ソーシャルスタイル理論)

株式会社コプロ・エンジニアード

※導入した研修:営業研修(信頼獲得)

研修の成果

受講者からのご感想

研修後インタビュー

インタビューのまとめ

【課題】
・建設現場への人材派遣という業務内容の中で、お客様に好かれること、愛されることが重要であり、とにかくニーズを聞いて回る営業だった。
・更に成長する上で、「顧客に合わせた対応」と「会社全体のことを考える思考」を与えたいと考えた。

【検討プロセス/実行施策】
・その中で、自社の伝えたいメッセージを踏まえ、個別のスキルに落とし込んでくれるという期待を持ち、カレッジに営業研修を依頼した。
「3C分析」✕「ソーシャルスタイル理論」の2つを組み合わせたカスタマイズ営業研修を実施した。

【結果】
研修時の参加者の実感値が高く、満足度も高かった
・また研修実施の半年後も、ソーシャルスタイルの”共通言語”が参加者に残っており、定着が進んでいた。
・体験・経験を“言語化”して理解したことで、後輩や部下への教育が上手になったと語る参加者が現れてきた。

話し手

人事戦略本部 トラスト部 部長 向井 一浩氏(以下:向井氏)
人事戦略本部 人財開発部 部長 石原 大暉氏(以下: 石原氏)

聞き手
どのような会社か教えていただけますでしょうか?(業界、業種、特徴など)
向井氏
建設業・プラント・メーカーの設備、建設エンジニアを主とした人材派遣事業です。若さ、情熱、エネルギー、勢いがあることが特徴の会社です。

更に成長するために「お客様に合わせた対応」と「会社全体を考える視点」を身に付けてほしい

聞き手
今回、お持ちであった課題は、どのようなものでしたか?
石原氏
今回、2〜3年目の営業社員を対象に研修を企画しました。2年目は数字の責任を強く持つ時期のため、参加者の気持ちは、「数字がほしい。ただ数字がほしい!」でした。

建設現場への人材派遣ということもあり、お客様に好かれること、愛されることは重要です。元気、スピード感、素直さを武器に、とにかくヒアリングシートを持って、様々なニーズを聞いて回る。そんな営業スタイルでした。

足で稼ぎ、タイミングを図り、成果を出す能力に関しては高い方でした。ただ彼ら彼女らが更に成長するためには、「お客様に合わせた対応」と「会社全体のことを考える思考」が重要であると考えていました。

弊社が伝えたいメッセージの根幹を踏まえていただいている、そして知見が深いことに期待をしていました

聞き手
今回カレッジに相談をしたきっかけは、何でしたか?
向井氏
少し話がずれますが、紀藤さんが「7つの習慣」に精通されていたことがありました。弊社は人間力を高めていくことを大事にしています。
そのため、7つの習慣に精通されており、かつ、その概念を持った上で個別のスキルなどを社員が分かるようにブレイクダウンしていただける、 そんな期待があり、紀藤さん(カレッジ)に講師をお願いしようと思いました。
石原氏
私も同じように、弊社が伝えたいメッセージの根幹を踏まえていただいていることは、お願いをしようと思った大きな要因でした。他には、紀藤さん自身が幅広い知見を持ち、固くなりすぎず面白おかしく学んでいける、といったスタイルが私は好きですね。(笑)

「こんなやり方もあるんだ!」という気づきと、面白く楽しい中でも「新しく学んだことが出来そう、出来た!」と実感値に落とし込んでくれる所が、魅力だと思っています。

研修体系を作るプロセスで理論や枠組みを提示してくれることを求めていました。

聞き手
提案を受ける中で、依頼をする決め手になったところは、どんなところでしたか?
向井氏
各研修会社からご提案を頂いていましたが、その中で一番適合すると感じた会社がカレッジさんでした。

それは、紀藤さん自身が幅広い知見を持っていらっしゃるとか、営業職のご経験も長いところなども、今回の研修における価値と感じていましたし、また職種に合わせて「3C分析」や「ソーシャルスタイル理論」の考え方や、全体の研修体系を考える上での「カッツ理論」等の人材開発・組織開発の枠組みを提示していただけることは、当時私達が求めていたことでした。
聞き手
どのようなことを企画・実施されましたか? 改めてお聞かせください。
石原氏
研修の内容としては、「3C分析」(=自社と競合と市場を知る)で業界を俯瞰する知的な視点を手に入れるコンテンツと、そして営業現場ですぐ使える実践的な「ソーシャルスタイル理論」という2つのアプローチを組み合わせて、カスタマイズの研修を行って頂きました。

研修に使用したテキストの一部

※「3C分析」では自社・顧客・競合の3つの視点から、自分たちがこれまで気づいていなかった自社や業界、お客様の事を探求し、立場が上の人でもより深い対話ができるようにすることを目的として行いました。

「ソーシャルスタイル理論」では、ドライバー(勝負重視型)、エクスプレッシブ(注目重視型)、エミアブル(気持ち重視型)、アナリティカル(論理重視型)という4つの視点からまず自分のタイプを知る。そしてお客様や上司のタイプを知り、好き嫌いではなく、相手のタイプに合わせることを目的としました。

「これすごい!明日使おう」という生の声。実感や納得感から、受講者が惹きつけられていました

聞き手
今回の研修で、印象的だったことはどのようなことがありましたか?
石原氏
まず、受講者の反応がとても良かったことです。
「これすごい!明日使おう」や、「こうなんだ、なるほど」「だからお客さんがああだったのか!」といった生の声が多く聞こえてきました。これは実感値や納得感があったからだと思いますし、すごくいいなと感じました。
向井氏
やはり、受講者の反応はモチベーションをそのまま反映させているものだと思います。うなづいている、前を向いている、率直な意見が出るなどは、受講者が惹きつけられていたのだと思います。

講師についてのコメント

参加者の皆さまよりご感想をいただきました。

「共通言語と言語化」。研修で得られた2つの成果

聞き手
研修を通じて、得られた成果はどのようなものだと思いますか?
石原氏
1つ目は、“共通言語”ができたことです。
特に今回学んだ「ソーシャルスタイル理論」は、研修後も浸透してきていますね。
今まで全く聞かなかったのですが、「アナリティカルだね」「エクスプレッシブだね」と言った会話が聞こえてくるようになりました。言葉が残っていることは企画側として“してやったり”ですし、共通言語になってきているな、と思います。
また2つ目は、受講者が経験や体験を“言語化できた” ことだと思います。

受講者から「これまで、なんとなく感じていたことや、思っていたことを研修で学んだ3Cやソーシャルスタイル理論に当てはめて考えることで、感覚を言語化して理解できました。そのことで、後輩や部下にも教えやすくなりました」、という声が聞こえてきたのが印象的でした。

カレッジの強みは、講師である紀藤さんの自己開示性。研修の壁を破るのが早いです

聞き手
カレッジの強みはどのようなところだと思われますか?
向井氏
これまでのお話に加えて、研修の壁を突破されるのが早いことだと思います。研修の壁とは、受講者の警戒をいかに早く解くことができるか、そして、研修意欲をいかに上げられるか、です。

紀藤さんは自己開示性があります。ご自身がオープンマインドなので、受講者に警戒されない。そのため研修意欲をぐんと引き上げられます。そのため、研修の壁を突破されるのはすごく早いと思いますし、それはカレッジさんの強みだと思います。
聞き手
向井さん、石原さん、ありがとうございました。

企業情報

株式会社コプロ・エンジニアード

従業員数 約2250人
売上高約131億円
事業内容建設・プラントエンジニア専門の人材派遣事業



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